不動産が売れない理由とは？売却するための対策やコツ、NG行動を解説

不動産を売却したいのに売れない場合、まずは原因を洗い出したうえで効果的な対策を取る必要があります。建物が古い、立地条件が悪い以外にも原因はありますが、売却を諦める必要はありません。この記事では、不動産が売れない理由と解決策を解説します。売却のコツやNG行動もまとめているので、ぜひ参考にしてください。

不動産を売却したくても売れない理由

不動産が売れない場合は、売却につながらない理由を考えることが大切です。ここでは、不動産が売れるまでの目安となる期間と売れない理由を解説します。

不動産が売れるまでの期間

不動産の売却にかかる期間は、一般的に3か月以内が1つの目安とされています。その根拠は媒介契約の期間によるものです。媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類あります。このうち、一般媒介契約は期間の定めはありません。

専任媒介契約・専属専任媒介契約は、法律により仲介期間が3か月以内と定められており、売却に向けた努力が求められるとともに、依頼者への活動報告が義務付けられています。これらのことから、不動産が売れるまでに要する期間は3か月が目安です。最初の3か月で売却できず、不動産会社を変えても売れない場合は何かしらの要因があるといえます。

不動産が売れない主な理由

不動産が売れない主な理由は、以下に挙げる3パターンに集約されます。

• 内覧を希望する人が少ない
• 内覧があっても売却に結びつかない
• 不動産に問題があって買い手がつかない

それぞれの理由について以降で具体的に解説するので、売れない理由を1つずつ解消して売却できる可能性を高めましょう。

不動産の内覧件数が少ない

不動産を購入する人は、物件を確認したうえで購入を判断します。そもそも内覧の希望者が少ない状態では売却が難しくなります。

適切な宣伝がされていない

売りたい不動産が適切に宣伝されていない場合、存在自体を知っている人が少ない状態であり、内覧につながりません。たとえば、紙面による広告の配布枚数が少なく、範囲が狭いと認知度は限定されます。広告の内容が魅力的でない場合は、購入希望者に刺さらないでしょう。

また、インターネットを使って不動産を探している人も多いなかで、閲覧回数の多い不動産ポータルサイトへの登録は必須といえます。未登録のままでは物件情報を届けにくく、内覧件数の増加につながらないでしょう。

不動産の需要が低い

内覧の件数は不動産物件の需要に左右されます。最寄り駅からの距離や間取りをはじめ、購入希望者の条件に当てはまらないと内覧件数は増えません。また、不動産の価格が高すぎても欲しいと考える人が現れないでしょう。物件を探す人は条件を価格で絞って検索をかけるケースが多く、相場より大幅に高額な物件は検索結果に表示される機会が減る傾向があります。

内覧が購入へ結びつかない

内覧件数は一定程度あるものの、売れないケースも少なくありません。特に内覧の準備や対応が不十分なままでは購入へ結びつきにくいため、注意が必要です。

内覧準備が整っていない

せっかく内覧に訪れた人に好印象を抱いてもらうためには、片付けや清掃をしてきれいな状態にしておくことが大切です。不動産は高額な買い物ですから、購入する側は厳しい視点でチェックします。片付いていなかったり汚れが目立ったりすれば、購入意欲が下がりやすくなります。

内覧対応が不十分

内覧対応が不十分だと売却につなげるチャンスを逃す可能性があります。不動産の売買に限らず、売る側の対応が悪いと購入意欲が下がるケースは少なくありません。内覧の申し込みはあるのに売れない場合は、質問に対する受け答えに問題はないか、行き過ぎた売り込みをしていないかなど、購入希望者に対する態度を見直してみましょう。

不動産に問題がある

内覧の回数が一定数あり、真摯に対応しているのに売れない場合、不動産自体に問題があるかもしれません。

築年数が古すぎる

住居を購入する人は、できるだけ新しく、きれいな状態を求めるため、築年数が古すぎる不動産は売れづらい傾向にあります。また、購入後のリフォームやリノベーションを検討している人もいるでしょう。しかし、築年数が古すぎる不動産は大掛かりな工事が必要になると感じてしまい、買い手がつきにくい可能性があります。

立地条件が悪い

立地条件は、生活利便性に直結するため買い手が重視するポイントの1つです。駅や商業施設から遠いなど、利便性に劣る不動産は売れにくい傾向があります。また、日照条件も家の購入に大きく関わる要素です。北向きや西向きの住戸ほど湿気が溜まりやすく、光熱費が増えやすいので売れにくい物件といえます。

売り出し価格が高い

できるだけ高い価格で売りたいと考えても、高すぎると家が売れにくくなります。相場から大きく外れて高い場合は買い手が現れないので、不動産物件の現状に見合った価格を設定しましょう。不動産の需要は時期によっても変動があり、特に需要が低い時期に高い価格のままでは売るのが難しくなります。

不動産が売れない場合の解決策

不動産が売れない原因を押さえたところで、次はそれぞれのケースについて解決策を確認しましょう。

物件の内覧件数が少ない場合

まずは、不動産の強みや魅力をあらためてリストアップし、競合の物件に勝てる要素を見つけましょう。そのうえで、効果的にアピールできるよう広告戦略の見直しを行います。不動産ポータルサイトに登録するほか、チラシ広告やインターネット広告の内容を再確認して魅力度を高めましょう。

対策を講じても内覧件数が増えない場合は、不動産会社が販売活動に消極的な可能性もあるので、契約先の変更を考える必要があります。

内覧が購入へ結びつかない場合

内覧は事前に予約のうえで行われるので、準備を万全にして部屋を片づけておく必要があります。場合によってはホームクリーニングの依頼も検討しましょう。当日に購入希望者から質問される内容には丁寧に受け答えし、周辺環境なども説明できると好印象を与えられます。

物件自体に問題がある場合

利便性が悪い立地だったり、建物の状態が悪かったりすると売れにくい傾向があります。特に築年数の長さは耐震性への不安を抱く人も少なくありません。

そこで、建物状況調査（インスペクション）を行いましょう。不動産の売却前に、建物の劣化や欠陥の有無、修繕が必要な箇所を建築士が調査することで建物の状況が分かります。調査を実施したうえで適切な補修や改修をしたことを証明できると、購入希望者も安心できるでしょう。

※参考：建物状況調査（インスペクション）を活用しませんか？｜国土交通省

不動産を売却するコツ

不動産の売却にあたっては、競合の調査を行ったうえで、適切な価格設定と余裕のある売却計画を練りましょう。

リサーチを怠らない

不動産を確実に売却するには、競合物件をリサーチのうえ対策を練る必要があります。販売価格や物件の特徴などを調査し、所有している物件の強みを洗い出しましょう。アピールできるポイントが少ないと思う場合は、不動産会社に相談することも有効です。売買実績が豊富な不動産会社ほど、売却につながるアドバイスを得られるでしょう。

売り出し価格を見直す

売り出し価格を決める際は、不動産会社の査定額が参考になります。1社だけでは情報が偏りやすいので、複数の不動産会社に査定を依頼して相場観を把握しましょう。ただし、値下げ交渉を持ちかけられることが想定されるので、物件の強みをアピールしつつ相場よりも少し高めにするのも1つの方法です。

売り急がない

売り急いでいる様子が買い手に伝わると値下げ交渉される恐れがあるので、余裕のある計画を立てて進める必要があります。基本的に、周辺の物件に比べて明らかに条件が悪いなどの理由がない限り、相場に近い価格での売却が可能です。どうしても早く売りたい場合は、事前に売却価格の下限を決めて対応しましょう。

売れない不動産を放置するリスク

不動産の売却を諦めて放置すると、さまざまなリスクの原因になります。たとえば、建物が倒壊して隣人や通行人がケガをした場合は、損害賠償を請求されるかもしれません。また、建物が特定空き家だと判断され、自治体から勧告を受けると固定資産税の負担が増えてしまいます。市街化区域であれば都市計画税も上乗せされます。

売れない不動産を処分する最終手段

さまざまな手段を講じても不動産が売れない場合は、以下で解説する方法を検討しましょう。

不動産会社に買取を依頼

不動産が売れないなら不動産会社に買取を依頼することも選択肢の1つです。長い期間に渡って内覧の対応や広告の見直しを行うのは労力を伴いますが、不動産会社に売却することで解決できます。ただし、一般の市場価格と比べて買取価格が少し安くなるため、最終手段として捉えておきましょう。

不動産を自治体に寄付

自治体によっては空き家の寄付制度を設けています。どうしても不動産が売れない場合は検討してもよいでしょう。ただし、寄付制度を運営している自治体は限定的です。土地の使い道がないと自治体が判断した場合は断られるケースもあり、確実性の高い方法ではありません。

解体して更地にする

不動産が売れない原因が老朽化であれば、解体して更地にすることも選択肢の1つです。更地は活用方法が広いため需要が高く、坪単価の高い土地であれば、解体費用を差し引いても大きな収益を得られるでしょう。ただし、更地にしても売却できなかった場合は、不動産が存在することで得られる固定資産税の軽減特例が適用されないため注意が必要です。

まとめ

不動産が売れない場合は、広告宣伝や売出し価格、内覧時の対応を見直して対策を講じることが大切です。建物が古いのであれば、建物状況調査を受けて補修や改修を行うことも検討しましょう。

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